2024年2月巻頭特集 – WEB社内報KENTAKU

2024年２月号

デジタル営業推進部のパーパスを受けての取り組み

デジタル営業推進部は、ステークホルダーのみなさまの持続的な資産価値向上を担うため、
従来の訪問営業にインサイドセールス手法を効果的に組み合わせることや、営業活動で蓄積されたお客様情報・営業データの分析・利活用を促進し、ニーズに沿った営業活動を行うことで、業績拡大に貢献することを目指しています。

策定されたパーパスへの想い

　大東建託グループの原点であり、お客様に選ばれ続けるために不可欠な要素だと思っています。
　お客様は、賃貸事業を通じて得られる効果を期待して、高額の投資をしています。
だからこそ、商品力の向上だけでなく、信頼関係の醸成が重要で、全従業員がそれぞれの役割でパーパスを実践することが大切だと考えています。
そうすることでお客様に選ばれ、お客様の満足の先に初めて利益が生み出せると思っています。
　「デジタル営業推進部」という名称からはMAや生成AI、DXといった技術革新をイメージされることが多いと思います。確かにそういった技術革新に取り組んでおり、それらを使ったインサイドセールスは、お会いしにくいお客様との接点獲得やお客様に負荷をかけない情報提供などには有効で、業務効率の面でも優れています。しかし、デジタル技術による営業活動には、お客様の反応や共感度合いが見えにくいなどの課題もあります。お客様からより多くの相談をいただくには信頼関係の構築が必要であり、そのためには、直接の対話や顔の見える関係も不可欠だと感じています。
　そこで、デジタル営業推進部は、デジタルと人の力を組み合わせたハイブリッドな営業活動を追求し、お客様個々のニーズに沿った営業を実践することを目指します。
　パーパスを実践し、デジタルと人の力を最大限に活かした営業活動を通じて、お客様とのつながりを深め、より多くのお客様に選ばれる存在となることを目指します。

※MA：マーケティングオートメーションの略。獲得した顧客の情報を一元管理し、主にデジタルチャネルを通じたマーケティング活動を自動化すること

デジタル営業推進部としてできること

私たちは「パーパス」と「ビジョン２０３０」の発表を受けて、デジタル営業推進部として、以下の価値を提供するために取り組んでいきます。

お客様に対して

●ワンストップで多様な資産価値向上策をご提供

　土地活用はあくまでもお客様の将来の課題解決手段のひとつであり、お客様の状況や価値観によって選択する解決手段は異なります。ですから、アパート・マンション建築に限らず、既存賃貸建物のリフォームや、管理受託による賃貸経営の安定化、不動産売買、不動産投資商材など、お客様のニーズに応じた多様なサービスをご提案します。

●段階的な伴走支援を通じて、お客様の望む成果をサポート

　フェイクニュースや古い情報が氾濫し正しい情報を集めるのが難しいなか、当社は実績と専門知識に基づき、土地活用や資産形成に必要な厳選された情報を提供します。また、お客様の課題分析や対策の効果予測など、その時々でお客様が必要とするサービスを提供するよう心がけています。

〈事例〉昨年７月スタートの「アセトラ」

　アセトラでは、AI不動産投資シミュレーションによる賃貸建物の課題分析や、複数商材による対策提案が可能で、お客様の幅広いニーズに応じた営業活動が行われます。現段階ではまだ認知度や活用度は低いため、対面セミナーや社内勉強会などを通じて積極的に広めていく予定です。

　さらに、WEB広告や公式ホームページ、Facebook、LINEセミナーなどを活用して、アセトラの価値を広く訴求し、新規見込み客の獲得を進めるとともに、お客様対応のコンシェルジュ機能や提供サービスの最適化にも取り組んでいきます。

営業担当者に対して

①限られた労働条件のなかで成果を最大化するための営業支援

　当社の営業は、お客様の将来に大きな影響を与える高額な商材を取り扱っており、お客様との出会いからご契約をいただくまでに多くの時間がかかります。そんななかで時間外労働の上限規制などの働き方改革の制約は、少なからず営業活動にも影響します。

　そのため当部では、インサイドセールスを活用した定期的な情報発信で、お客様との関係構築や興味喚起をサポートしています。また、WEB広告を活用して反響を獲得し、インサイドセールスの最適化を進めることで、営業担当者へより多くの耳より情報を提供できるように努めています。

②お客様のニーズに合わせた営業活動支援

　お客様が望む営業担当者になるためには、「相性がいい」「役に立つ」「頼りになる」といった要素が重要です。そのため、私たちは、お客様が求める情報を提供することで「役に立つ」と思っていただく営業支援に注力しています。

　例えば、メルマガ登録者がWEB上で閲覧した情報を担当者へフィードバックし、お客様の興味関心を推測しやすい情報提供を行っています。また、AIシミュレーションツールを活用して賃貸建物の運用状況・課題を可視化し、営業担当者がより価値ある情報を提供できるようにし、お客様のニーズに合った営業活動をサポートしています。

〈事例〉営業支援強化のための連携とメルマガ活用

　メールアドレス取得支援として、プレゼント企画を活用したメルマガチラシを作成し、公開。営業担当者には登録後のお客様の行動情報をフィードバックし、営業活動に活かせるよう支援しています。また、アセトラなどの営業ツール導入時には機能紹介だけでなく、研修や活用方法の提供も行います。

③データ活用による営業効率向上支援

　営業担当者の業務効率化のため、まず、営業関連データをデータベース化しました。このデータに基づくレビューにより、担当者・課長間の課題共有を改善。

　今後は、営業活動情報や各種お客様情報の登録業務を簡素化し、担当者がより重要な業務に集中できるよう支援していきます。また、登録された情報から担当者が重点的に取り組むべきお客様を迅速に判断できるようにして、効率的な営業活動やお客様との良好な関係構築に貢献していきます。

その他の取り組み

新規見込み客ストックの拡大とMA効率向上

　新規見込み客の発掘チャネルを広げるため、まずは検索エンジンの上位表示を狙うSEO対策を継続し、当社HPの使いやすさを改善し興味を引く施策を実施しています。これにより、当社HPの閲覧者からの新規反響を増やし、見込み客を効率的に獲得します。

　また、インサイドセールス対象のお客様の場合には、見込み判定情報を取得・分析し、興味に合わせた自動メール配信の最適化を進めます。さらに、個別アプローチとして個別メールや電話を活用し、建築営業向けの耳より情報発信を拡大していきます。